1：仪器销售，最重要的是专业性。作为销售要利用好后台的技术支持资源。如果可以，邀请技术人员和你仪器拜访实验室的老板，博后或者有发言权的项目负责人。 从源头上探讨仪器在对方的科研项目中可能起到的作用，并且了解对方的难点以及需求，争取fit in。

　　2：要积极了解客户的招标需求和风向，多拜访，多和客户跟进，每次聊天要询问客户是否知道最近有没有朋友或者合作单位有仪器需求

　　3：做Demo， 一次成功的demo会提升客户对产品的信赖，demo的同时要耐心的给客户实验室的成员做workshop，并手把手帮着运行几次，条件允许的情况下把仪器借给客户一段时间，培养依赖感

　　4：做tender（竞标）：标书出来之前，跟客户打好关系，很多客户本身对产品本身的技术指标参数等并不尽数了解，比如客户知道产品的功能是要做基因测序，但是未必知道仪器的长宽高电压转数等等。这些边缘的参数作为销售可以主动提出来offer reference。 最后的目标就是在标书上的尽可能多的区域标注自家的仪器参数。

　　有一个答案说电商是未来趋势的，个人并不认同，第三点是4点里最硬性的要求，但电商没办法满足这个要求。至少现阶段很多大型仪器的销售甚至厂家会在销售之前提供客户往返的机票邀请客户来亲自测试品评。

　　我一直坚持这样一个观点“销售是修炼出来的”，不排除有一些销售确实的有销售天赋，但大部分情况销售之间还没有到拼天赋的层次，更多的时候比拼的是综合能力。

　　天赋高的销售如果可以加上正确的修炼，那么就会有机会达到登峰造极的地步，比如美国顶级的销售大师博恩崔西、美国顶级的汽车销售之神乔吉拉德、美国房地产销售大亨汤姆霍普金斯、日本保险销售之神原一平，但即便你没有什么销售天赋仍然可以在业内做的风生水起。

　　身边条件一般的销售做的好的大有人在，包括我自己在内，为什么我们没有什么好的销售条件仍然可以崛起呢？关键就是看你的修炼够不够。

　　在做销售以前我是一个比较内向的人，内向到上学的时候老师在课堂上叫我回答问题，即便我知道那个问题的答案，我的手也会发抖；我在地铁里接到女朋友的电话都不好意思说话，脸都会发红；但自从我做了销售以后，这些全部解决了，我现在不仅可以在500人面前流利的公开演讲，而且还具备一个可以随时随地说服客户签单的本领，再也不会像过去那样内向紧张。

　　不仅仅是我通过修炼成为了优秀的销售，身边还有很多人通过修炼取得了不错的业绩。

　　有一个同事，他以前做建筑行业的小工，转行做销售的前半年都没有什么成绩，但入职的第7个月爆发了，一举签下了好几个大客户，从此人生像开了挂，业绩越来越好，还持续刷新了很多业绩记录，成为公司的金牌销售。我问他有什么方法或者秘诀让他做的如此出色，实现人生大逆转，他的回答是“重在坚持、重在积累、重在修炼。”

　　其实，一个销售的成长重在修炼，没有好的修炼，即便是条件再好也不会去的什么好的成绩，身边这样的例子太多了。最终能够做出出色成绩的都是修炼较好的人，修炼的进度很慢，这是一个内功，急不得，得慢慢来，但只要修炼到位了，你的爆发力和潜力要远远高于大多数人，就跟天龙八部里边的虚竹一样，当他得到逍遥派掌门无崖子七十余年的内功的时候，他的武功瞬间爆发，超级有威力。

　　有一本经典畅销书叫《演员的自我修养》，深受演艺圈人士的喜欢，也是演员进修的必读书。看到这本书我就在想，销售有没有一定要修炼的内容呢？带着这个问题，我进行了思考。

　　我发现很多销售会问：“如何才能一个优秀的销售” “优秀的销售需要具备哪些素养” “如何修炼这些素养”，针对这些问题，我结合自己以及身边同事的工作经历，总结提炼出了销售一定要修炼的7项内容。

　　百万畅销书作家古典老师说：“价值观就是不同事情在我们心中按照重要程度的排序，是我们判断对错和选择的内心标准。”在我个人看来，价值观就是要明白什么事情可以去做，什么事情不可以做。

　　我们团队创立之初，我就设定了团队的价值观“快乐、成长、赚钱”，它同时代表了我的个人价值观，也是我对团队伙伴的期盼和要求。每个加入团队的人必须要学习并且践行这样的价值观，不然就需要离开团队。俗话说“道不同不相为谋”只有团队的所有人都有共同的价值观才能迸发出更大的能量。

　　快乐：团队会给大家营造快乐的氛围，会让大家感觉到快乐，而且是持续的快乐。有友善的快乐，有成长的快乐、有坚持的快乐、有奉献的快乐、有铁血的快乐。

　　销售做时间长了会遇到瓶颈期和懈怠期，很多销售不能跨过这道坎，但是业绩好的销售通常能跨过，很重要的一个原因就是有清晰的价值观。

　　我们团队有一个销售，能一直保持很好的业绩，就是因为她的价值观中有一条就是成就感，成就感对应的结果就是达成目标。她渴望达成目标的成就感，她觉得达不成目标很丢脸，这样的价值驱动带动她不断努力，一直创造好业绩。

　　调查显示，对于工作满意度最大的决定性因素不是钱，而是对工作价值观的满足程度。对于销售来说，不同阶段的价值观都不一样，如果没有清晰的价值观就会出现焦虑、自卑的情况。

　　对于新销售来说，工作的3-6个月，拿多少钱不是最重要的，最重要的是销售经验的学习成长，因为此时“成长”是这个阶段的价值观。但有相当一部分的销售不知道这个阶段的价值观，刚刚入职就只看重工资的多少，而不是看成长的多少。

　　马云说：“梦想还是要有的，万一实现了呢？”作为销售，不仅要有远大的梦想，更要学会把梦想分解成一个一个的短期目标，因为只要短期的目标完成了，最终的梦想就能完成。

　　山田本一就是分解目标的高手，他是日本著名的马拉松运动员，他曾获得2次国际马拉松世界冠军。

　　在他的自传中为大家揭秘了他2次夺得世界冠军的秘密，他是这么说的:“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行;第二个标志是一棵大树;第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。”

　　比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。”

　　作为销售该如何分解目标呢？比如你的梦想是成为全行业的销售冠军，那么你要把目标进行分解倒推。你的目标完成顺序应该是先做到团队的小组冠军，再才做到部门冠军，然后做到全公司的总冠军，再努力做到行业小范围的冠军，最后成为全行业的总冠军。这样分解下来，你会更加有动力，也更加有干劲，只要达成每个阶段的目标，最终的目标就达成了。

　　心态的好坏直接影响销售的签单，一个优秀的销售一定是有好心态的人。作为一个销售应该修行哪些心态呢？

　　如果你是刚刚入职做销售，最开始打电话、见客户，一定很怕客户的拒绝，内心一定是比较脆弱。不用慌张，这都很正常。绝大部分销售刚开始打电话都会怕拒绝。

　　我刚开始做互联网电话销售的时候，拿起电话来给客户打电话特别矛盾，希望客户接听电话，又不希望客户接听电话，想接听是希望对方是意向客户，不想接听是担心自己会卡壳，怕不知道怎么回答客户的问题。

　　一开始就怕客户拒绝，就怕客户说不需要，一天遭受几十个拒绝就痛苦的不行，觉得心都快碎了。那会真的是玻璃心。我们当时的经理告诉我，勇敢的去面对，不要怕拒绝，拒绝就是机会，拒绝的越多，找到客户的机会越多。被拒绝100次，也许只有1次成交的机会，但如果被拒绝1000次，也许就会有20次以上的成交的机会。

　　从那以后，我试着疯狂的打电话，每天的工作量都是别人的1倍以上，就这样练习了半年，从最初的玻璃心变成了铁心、钢心。再也不怕客户的拒绝了，客户的拒绝对我来说已是家常便饭，不会再为此而困扰。

　　自信心是每个销售必须要修行的，自信心从0至无限大，你的自信心越强，签单就会越容易。自信心跟工作时间长短无关，跟自我成就感和别人对你的认可度有关。要学会随时增强自信，随时享受自信的感觉，哪怕是很小的一件事。

　　比如，你运用了一个比较不错的开场白吸引到了几个意向客户的青睐bd半岛体育，你要感到开心，会增加你的自信心；你独立拜访了一个客户，而且成功签单，也会增加你的自信；你运用话术成功约见了一个客户，会增加你自信；你获得了新人冠军，更会加大你的自信；你因为工作努力赢得了领导的赞美，也会增加你的自信。你获得的成就越多，你的自信就会越强，越有利于你加快签单的速度。

　　我经常跟我们团队的销售说，我有一万分的自信，即使每天被拒绝200次，我还有9800分的自信，我依然可以继续自信的开发客户。大家要相信自己也有一万分的自信，你可以经受住几百次甚至更多的拒绝，因为你的自信心很大，你的抗挫能力很强。

　　销售很重要的成交原则就是利他原则。做事一定要有利他之心，不要自私自利，只考虑自己的利益而不考虑客户的利益。

　　你一定见过这样的销售，他可以跟客户侃侃而谈，也可以跟客户称兄道弟，但他做的事只考虑自己的利益而不考虑客户的利益，这样的销售最终的结果就是开单困难、不能赢得客户的信任，总是合作一笔交易就没有下文了。

　　还有一种销售你一定也见过，他的口才也许不是最好的，但他是总能站在客户的角度考虑问题的，他会真正的帮助客户解决问题，有一颗利他的心。这样的销售成交的客户很多，而且客户都很喜欢他，会为他转介绍很多客户。业务干得是有声有色，越干越轻松。

　　习惯具有强大的力量。调查表明，人们日常活动的90％源自习惯，大多数的日常活动都只是习惯而已，好习惯是优秀人士的共性，好习惯成就好人生。

　　优秀销售的工作效率都比较高，之所以比较高的重要原因就是因为养成了优秀的好习惯。

　　刚开始做业务的时候没有每天早上做计划的习惯，有一天我的经理跟我们开早会的时候说，每个人每天都要写下当天要做的事，完成一件打个对勾，没有完成的晚上反思一下是因为什么没有完成。她说她一直在这样做，工作效率很高。她把她的笔记本拿给我们看，上面确实是清楚了记录了当天要做的工作的内容，1、2、3、4写的很清楚。

　　从那以后我就开始每天坚持写当天要做的事，一开始会写很多，后来通过看书、听课了解到，不用写那么多，只要能把3件事做好就很厉害了。于是我试着每天早上写出当天一定要做的3件事，至今已经写了3年多的时间，这件事已经养成了习惯，这个习惯让我的做事效率更加高效。

　　我把这个方法讲给了我们团队的销售伙伴听，让他们也去写每天3件事，大家使用后都说效果好。每天3件事能让你清楚的知道今天重点要做哪些工作，要联系哪些重点的意向客户，处理哪些重要的事情，它是你一天工作的导航，确保你不偏离路线。

　　孔子曰：“吾日三省吾身”。作为销售，每天都会面对很多情况，一定会有很多的经验和教训，特别需要每天总结反省。如果让你每天独自做总结反省，估计90%的人都做不到。但如果有一群伙伴监督提醒你完成，你的积极性就会大幅提高。

　　于是我想出了一个方法，那就是要求团队的伙伴每天在微信群里做微信总结。当你看到其他伙伴已经发出了当日的总结，你自然也会做总结。久而久之，就会养成每日做总结的习惯。这个习惯，我们已经做了3年多的时间，大家都已经习惯每天做总结了，如果不做总结总觉得今天少做了点什么。

　　自从做总结以来，我发现以前不怎么会文字表达的现在的表达功底已是进步神速，以前本来就写的不错的现在写的更好了。另外，大家更喜欢思考问题了，愿意开动脑筋去琢磨客户、琢磨一些事，大家的思路更加开阔了。这就是习惯的威力。

　　做任何产品都要对产品非常了如指掌，要努力让自己成为产品专家，不然没有办法赢得客户的信赖。

　　我之前就在这方面吃过亏。我曾经做过一段SAAS软件产品的渠道销售，那个产品相对比较复杂，不仅需要掌握产品特点更要会操作演示后台。一开始我没有把操作后台这件事放在心上，以为只要是能讲解产品就行。结果在我接待一个客户时，自己在操作的时候卡了壳，有几个功能忘记怎么操作了。

　　还好是在公司谈的客户，我可以迅速的寻求同事的帮助，不然就会很尴尬。最终在同事的帮助下成功拿下了这个客户。经过这件事，我意识到一定要把产品学习掌握到位，下定决心好好学习，在以后的销售过程中再也没有出现过产品卡壳的情况发生。

　　大家往往对销售有一种误区，认为只有能说会道、口才很好的人才可以做销售，其实不然。当然，口才很好的人确实做销售会有一定的优势，但并不是只有口才好的人才可以做好销售。只要掌握了一定的销售技能，都可以做好销售。

　　通过观察很多销售，发现大部分销售冠军的口才一般，不是特别健谈的那种性格，反而有点偏内向，而且这样性格的比例很高，高达50%以上。这些销售冠军的技能都是大量的训练出来的。谈单、跟单、客户拜访、逼单一系列技能都是一点一滴练习出来的。

　　我们团队有个销售女神，性格偏内向，不善言谈，但特别勤奋好学，舍得下功夫，通过大量的练习销售技能，连续8个月蝉联部门销售冠军，还多次刷新单月订单的历史记录。这就是大量练习的结果。

　　销售必须要了解行业动态，要关注一些行业的微信公众号和行业网站、行业APP、新闻APP等获取最新的国家以及行业资讯。要时刻关注行业的新闻，也许一条新闻资讯就能给你带来一笔巨大的受益。

　　之前我们有一个同事就是因为在新闻APP上第一时间看到了一个大公司的行业新闻，销售立刻对客户推荐了相关的产品服务，就在当天签下了一笔金额10万的大单。其实很多客户都愿意购买这项服务，但大部分销售根本不知道这个消息，那只能错失良机。由此可见，关注行业动态绝对是十分必要的。互联网时代，拼的是获取资讯和行动的快慢，谁行动比较快，谁就掌握了先机，永远是快鱼吃慢鱼。

　　大量的心理学实验证明，情绪对人的记忆力、认知力、决策力都有影响。积极正面的情绪是保持良好精力的保障。

　　微笑能减轻工作压力，微笑是长寿的秘方，微笑是情绪的润滑剂，微笑能拉近人跟人之间的距离，微笑更是签单的独家秘诀，在销售届流传这样一句话，“常微笑的销售业绩多，爱笑的人运气不会差”。

　　经典畅销书《世界上最伟大的推销员》第7卷“我要笑遍世界”中说：“只要我能笑，就永远不会贫穷。这也是天赋，我不再浪费它。要想享受成功，必须现有快乐，而笑声便是那伴娘。”

　　无论你是做什么行业的，你们公司业绩比较好的一定是爱微笑的比较多，那些业绩不好的往往是大部分都不爱微笑。没有人喜欢看一张臭脸，客户更不喜欢看销售的脸面。客户喜欢爱微笑的销售，喜欢能带来快乐的销售。所以，想要好业绩一定要每天微笑。

　　潮起潮落、冬去春来、夏末秋至、日出日落、月圆月缺，自然界万物都在循环往复的变化中，你也不例外，情绪不可能一直高涨，也不可能总是低迷，这是自然规律。

　　不管你今天遭遇到了什么样的挫折，也不管你今天遇到了什么样的客户，不管你今天的心情是多么糟糕，都不要把情绪带到明天，一定在当天就要把情绪消化掉，当日情绪当日处理。

　　情绪就像是一个操作系统，每天早上都要重启情绪，早上就要给自己满满的正能量，让自己开心快乐起来。我们都说“销售是情绪的传递”，只有我们先有良好的情绪才能去积极的影响客户，搞定客户才会更容易。

　　不管你是刚刚入门的销售还是已经做了好几年的销售，你听到最多的应该就是“坚持”。比如，坚持跟进客户、坚持努力工作、坚持每天做总结、坚持销售原则、坚持完成任务等。确实，销售这份工作最需要的就是一种坚持的心态、一种坚持的精神，如果没有这种精神是肯定不能做好销售的。

　　你可以看一下你公司的同事，看一看你身边的朋友，你会发现，那些收入比较高、业绩很出色的销售绝大多数是工作了一两年甚至时间更久的资深销售，而刚刚入职三五个月就能够持续稳定产生好业绩的销售少之又少。为什么工作时间久的销售业绩相对会比较高？这就是坚持的价值和意义所在。

　　坚持是一个积累的过程，每天积累一个意向客户，按照每周5天工作制来算，一年下来就会至少积累260个意向客户，2年下来至少会积累520个意向客户，这是多么庞大的一个数字。入职半年130个意向客户和入职2年520个意向客户对比，一定是入职2年的销售具有更大的优势。

　　这520个意向客户可以再次帮你转介绍、转介绍的客户可以继续转介绍，以此类推，你相当于至少拥有了1000个客户群，如果能够让这些客户都活跃起来，会帮助你产生巨大的经济效应和影响力。

　　任何行业都是内行人赚外行人的钱，专家赚所有人的钱。内行其实指的就是行业高手。成为内行乃至专家的关键，一定是坚持。医院里的专家大部分都是从业十年以上的，很多艺术家、歌唱家、演说家、音乐家、大作家都是从业10年以上的。很多行业没有三五年甚至七八年的坚持，根本不会有巨大的爆发和突破。

　　也许你会说目前做自媒体的一些红人只用了两三年就成功了，但你根本没有看到这些优秀的自媒体人之前在自己的工作领域已经深耕了多少年，从事自媒体的两三年只是前几年积累的爆发和回报。比如，逻辑思维的罗振宇、微信公众号大V咪蒙、百万畅销书作家古典老师，都是有长期坚持积累的结果。

　　修行坚持的心要持续的做，要有耐心，要学会延迟满足，不要急于回报，要相信滴水石穿的道理，只要持之以恒，什么都可以做的到。

　　优秀的销售一定有好的修养，修养是内功，是向内求发展，它是销售可以长期发展的根本，只有根扎结实了，外部才能枝繁叶茂；

　　首先是客户是谁，就是我们的产品是卖给谁的，比如题主的科研仪器，客户大概率就是一些科研机构、医疗机构、高校、高新技术企业等等，我们需要根据自己的产品进行客户的定位，哪些客户可能会需要用到我们的产品。

　　搞明白了客户是谁后，再来解决客户在哪儿的问题，这里的客户在哪儿并不单纯的指客户的地理位置，更多的是能够在采买这件事情上做决策的人或事会出现在哪儿。

　　比如有些机构的采买都是通过招投标来进行的，那么客户就在招采办的办公室或者在相应的网站内；比如有些企业是直接通过线下合作，那我们就要去找采购负责人会出现在哪儿？

　　前面是准备工作，搞清楚以后，我们就要开始正儿八经的销售过程了，而在这个过程中，最重要的其实就一点，搞清楚客户要的是什么？这可不是单纯的回答出你自己产品的问题，而是客户在对应的需求上，更在意的点。

　　每个产品都有很多维度，比如价格、结算周期、售后服务、产品质量等等，不同的客户对于产品更在意的点是不一样的，而我们大多数公司都只能解决部分对自己产品优势点有需求的客户，而我们作为销售，其实就是应该找到这部分群体然后成交。

　　但是往往，很多销售会忽略这个点，导致我们总是沉迷在自己的产品中，完全没顾忌到客户想要的到底是什么。

　　搞明白了这三件事情，基本新人就上路了，而想要搞定这几点，需要新人做的东西就很多了，其中最重要的我觉得就是执行力和学习能力，学习能力用来提高自己的专业知识和销售技能，执行力是用来把所有理论的知识点都能落地成为实际的结果。

　　我是大锤，8年大客户销售经验，千万级商单成交专家。曾1年时间从实习生做到城市大客户销售负责人，薪资翻10倍！我把我的销售成长经历，写成了《大锤销售解惑秘籍》：

　　里面包括：我过去的销冠话术、可复制实战案例、销售思维精髓、我个人的职业发展历程等，供你参考。

　　1、穿着要像销售员，要为成功而穿着； 2、要学习产品知识，只有了解产品知识，才能在介绍产品时，应付自付，自信自然就有了； 3、熟悉客户，当不了解客户时，你便生出恐惧来，害怕被对方拒绝； 4、熟悉销售沟通技巧，只有掌握了销售技巧，便知道如何与客户开场，客户提出的问题如何解答，如何抓住客户的心，我们常说：世界上最远的距离，不是南极到北极，而是客户站在你面前，你却不知道他在想什么？只要因为我们不善于沟通罢了； 5、学会赞美，当然不善于与人打交道时，就会学会赞美对方，至少会让对方没有烦你的感觉； 6、学会微笑，其实这是最重要的，如果一个销售员不会微笑，那么至少是不适合做销售！

　　你这问题跟我还有点相关，我是做医疗行业的，专业是生物医学工程，我们学院就有不少生物实验室，当然也会经常购买生物仪器。

　　一般来说，仪器类的销售模式大体相同，我以医疗行业的销售映射生物领域，供你参考。

　　1.医疗行业在推广市场的初期一般会和当地知名的医院进行合作，半买半送，目的就是让他们把你的产品先用起来，并收集反馈。跟他们的合作就是你的样板项目，也是你日后做推广的宣传资料。所以对于生物仪器，我认为你就需要了解当地高校比较出名的实验室，跟他们去合作，让他们成为你的首批用户。

　　2.第一步如果有效果，那么就要进一步推广，一般会在这个阶段集中力量功课行业内的专家学者，教授，老师啥的。他们对你们产品的专业评估是非常重要的，让他们对产品有一个良好的印象非常重要。参加生物学术会议是一件必要的途径，在会议上，你不仅能够见到若干教授、老师，你还能对最新的发展方向有一定把握，当然从会议上听来的知识也是你销售时的干货。通过会议的方式认识更多的教授、老师资源是最高效的方式。

　　3.前两步做好了你基本上就能开始大干一番了，此时的你弹药充足，有良好的合作案例，有良好的专业口碑，第三步就是扩大你的业务面积了，根据你自己的能力去覆盖。客户不在于多，但是要做到长期维护，把自己当做客户看，你到底需要啥？我能为你提供啥？你不需要的我绝对不卖给你，我提供不了的，我也不强加于你，一定要挖掘客户的真实需求和你所能提供服务的结合点，销售就容易得多了。bd半岛体育