客户拜访是仪器设备销售的主要工作方式，尤其是大金额的项目，没有经过面对面的客户沟通，是很难成单的。
做销售，跟单的第一要务就是第一时间和客户预约拜访见面，只有拜访见面才有进一步深入推进项目的可能。
，所以对于那些害怕和客户见面，懒得和客户约见面的销售来说，永远都被挡在销售精英的门外。
如果对客户拜访没有心理障碍，对客户拜访已经习以为常，又要自我拷问一番：
仪器设备行业的目标客户对象都有繁忙的工作安排，工作时间预约到的拜访，我们都要足够珍惜这种面谈机会。
专业的销售拜访有哪些阶段？每个阶段都有哪些注意事项和技巧？希望下面的内容可以让你找到答案。
访前准备的时间甚至远超过与客户见面的时间。凡是不经过任何准备，打算在客户现场见机行事随机应变bd半岛体育，都可能会一无所获，并且是对客户的严重不尊重，没有人会给你第二次浪费时间的机会。
访前准备一般包括：客户分析，拜访要完成的目标，销售工具准备，知识准备，心理准备，着装准备等
充分了解清楚拜访对象的决策能力、具体职能等信息。如果以上信息缺失，也可以作为拜访过中信息收集的重点。
很多时候初次拜访前，我们能掌握的信息非常有限，初次拜访经常以信息收集和基本需求沟通为主，可提前设计好需要了解的信息点，并设计好问题。在拜访过程中进行客户信息收集。
客户所在行业的情况，客户的工作要求，客户的工作要点，客户要完成科研或创新工作，所需要的仪器设备功能和参数等等。
很多人都可能从来没有考虑过这个问题，约好时间，准备好资料和名片就去上路见客户了。
我们很多人都忽略了对于拜访目标的设定。很多时候没有任何清晰目标的拜访经常稀里糊涂就结束了，整个会谈的条理性和引导性都严重缺失，客户一句话就可能让你很难再接下去，只能客客气气说再见。
谈判后，最终成交价格控制到17万，付款方式为30预付，60%发货前付清，验收后30天内支付10%尾款。
通过30分钟介绍，让客户了解仪器的3个独特优势。通过视频演示，让客户了解产品操作的4个特点。
建议你针对主推产品准备一个“客户拜访销售工具包”，全套资料做成一套文件夹，随身放包内，可随时取用。
你所在公司的背景、规模、公司结构、人员组成、仓储物流、财务付款等等信息都要一清二楚。如果客户提问，要能对答如流，解除客户的所有顾虑。
不要一问三不知，对任何事情都拿不定主意。客户对你的信任肯定会打折扣。所以见客户之前，你要先把自己公司了解清楚。
了解产品的选型、技术应用、品牌背景、技术优势、案例客户方案等等，你对产品了解的越多，才能解决现场客户所提出的任何问题，也才能显示你的专业度，产品精通的销售是很容易取得客户信任的。
我们不能奢望掌握所有的产品，但是在拜访客户之前，一定把客户感兴趣的部分，做基本的了解和调研。
知己知彼方能百战不殆。所以市场基本情况你要提前了解，包括竞争对手的型号、价格、性能特点等，以应对客户现场的各种提问。如果一问三不知，会让客户质疑你的专业度，对你的信任就会大打折扣。
准备被拒绝，不要期望客户第一次或第二次面对陌生的你就会敞开心扉，接受你的推荐，购买你的产品。
客户对你的第一印象很多是通过着装感知的。为了体现职业化和专业性，穿着要得体。时尚范、可爱路线、夸张搞怪的装扮都不适合客户拜访的工作场合。
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” ，巧妙选择问候语很关键。 尊敬任何给我们接触的客户，不卑不亢，有理有节。
c、 良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间d、 可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
在导入fabe之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开fabe。
在展开fabe时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结。
在这里应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买，你的仪器特点务必符合你的描述，切不可满嘴跑火车。
处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除a. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；b. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
当销售人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；